Techniki sprzedaży
Szkolenie opracowane na bazie standardów
obowiązujących w największych korporacjach.
Nadrzędnym celem kursu jest wykształcenie umiejętności organizowania Obsługi Klientów Biznesowych zgodnie z nowoczesnymi technikami sprzedaży bezpośredniej. Uczestnicy poznają i doskonalą metody psychologicznego oddziaływania na klienta, rozpoznają kryteria wyboru skutecznej strategii sprzedaży, rozwijają praktyczne zasady prezentowania towarów i usług, prowadzenia rozmowy handlowej, inicjowania i finalizowania transakcji postępowania z „trudnym” klientem. Poznają zasady pozytywnego mówienia i operowania korzyściami. Uczą się podstaw skutecznej autoprezentacji.
Cele szkolenia:
- Zapoznanie z językiem korzyści - sposobem myślenia Klienta;
- Poznanie modelu: Cecha - Zaleta - Potwierdzenie;
- Wykształcenie umiejętności diagnozowania potrzeb Klienta;
- Zapoznanie z technikami prezentacji;
- Nabycie umiejętności odpowiedzi na zastrzeżenia Klienta;
- Zapoznanie z technikami finalizacji sprzedaży.
Program szkolenia:
Dzień I.
Godziny: 09:00-17:00
- Umiejętność efektywnej komunikacji - werbalny standard - "elastyczna postawa":
- Cybernetyczny model komunikacji;
- Elementy standardu "elastyczna postawa": pytania, parafraza, poszukiwanie wspólnych rozwiązań;
- Komunikacja jedno i dwustronna;
- Aktywne słuchanie - klucz do zrozumienia drugiej osoby;
- Umiejętność efektywnej komunikacji - niewerbalny standard - "przyjazna postawa":
- Efekt pierwszego wrażenia;
- Mechanizmy psychologiczne - projekcja, atrybucja;
- Prezentacja;
- Przygotowanie do prezentacji;
- Przygotowanie materiału;
- Zagadnienie czasu w przygotowaniu;
- Budowa struktury przekazu perswazyjnego;
- Wykształcenie zdolności analizowania produktu w kategoriach - Cecha - Zaleta - Potwierdzenie;
Dzień II.
Godziny: 09:00-17:00
- Analiza potrzeb Klienta - techniki zadawania efektywnych pytań;
- Pytania identyfikujące, rozwijające, angażujące;
- Diagnozowanie potrzeb Klienta;
- Metody efektywnego słuchania;
- Radzenie sobie z zastrzeżeniami Klienta;
- Strategia: Wysłuchaj - Powtórz - Ustal - Rozwiej, czyli jak reagować na obiekcje Klienta?;
- Technika radzenia sobie z odmową - dlaczego tak? Co by było gdyby?;
- Finalizowanie sprzedaży;
- Rozpoznawanie sygnałów zainteresowania produktem;
- Techniki finalizowania sprzedaży.
Termin: Do ustalenia.
Liczba uczestników: 8 - 10 osób
Cena szkolenia obejmuje:
- Udział w szkoleniu;
- Materiały szkoleniowe, sala i sprzęt szkoleniowy;
- Lunch oraz serwis kawowy;
- Certyfikat ukończenia szkolenia.
